Briga o kupcu kao strategija uvećanja prodaje

Novi pristup u prodaji podrazumeva da bi trebalo da upoznate kupca, njegov posao, planove i ciljeve i pozicionirate svoj proizvod ili uslugu kao deo njegovog poslovnog uspeha.

Kako biste shvatili ovaj novi koncept, pođite od tri jednostavna pitanja koja biste postavili sebi, u situaciji kada biste se našli u ulozi kupca:

  1. CustomerDa li više volim da kupujem od prodavca koji hoće da mi pomogne da pronađem ono što želim, ili od prodavca koji za mene ne pokazuje nimalo interesovanja?
  2. Da li preferiram da poslujem sa prodavcem koji zajedno sa mnom istražuje mogućnosti i daje predloge, ili sa prodavcem koji nastoji da mi što pre proda jedan od svojih proizvoda ili usluga? 
  3. Da li više verujem prodavcu koji mi preporučuje proizvod koji najbolje odgovara mojim željama, ili prodavcu koji mi nudi proizvod na kome ostvaruje najveću dobit?

Karakteristike novog načina prodaje su:

  • Vi se koncentrišete na to kako da vaš proizvod ili usluga donesu kupcu korist. Zajedno sa kupcem radite na otkrivanju tih koristi.
  • Vi i kupac ste na istoj strani i u istom poslu.
  • Uspeh i rezultat dolaze kao posledica zadovoljstva vašeg kupca.
  • Rast prodaje nije rezultat vaše veštine da ubedite kupca, već rezultat vaše sposobnosti da svojim proizvodima ili uslugama rešite probleme kupca.
  • Morate zaboraviti kratkoročne prodajne ciljeve koje morate ispuniti. Umesto toga, ponašajte se kao savetnik svog kupca koji je u stanju da mu pomogne.
  • Vaša pažnja mora biti usmerena na kupca. Morate saznati šta on želi, do čega mu je stalo i koje ciljeve želi da ostvari.
  • Razmišljajte o postupcima prema svojim kupcima i potrudite se da se između velikog broja prodavaca danas odluče baš za vas.

Da biste bili što uspešniji u biznisu, potrebno je da brinete o svom kupcu. To ne zahteva mnogo vremena i napora, već, jednostavno, redovnu evidenciju. Za svakog kupca sa kojim ste bili u kontaktu vodite evidenciju o tome šta je kupio i za šta se interesovao. Možda će u bliskoj budućnosti kupac ipak doneti odluku o kupovini onoga za šta se raspitivao.

Nazovite povremeno svoje kupce, popričajte prijateljski sa njima, proverite da li su zainteresovani za kupovinu nečega iz vaše ponude. Ako često uvodite nove proizvode u vaš asortiman, obiđite svoje kupce i upoznajte ih sa novitetima u vašoj ponudi.

Zapišite detalje na koje kupac obraća pažnju. Zapišite podatke o porodici, rođendanima, pa pošaljite čestitku kada za to dođe vreme. To nije skupo i ne zahteva mnogo vremena. Potrebno je da samo redovno pratite podatke. Ove sitnice će vam otvoriti vrata svakog kupca. Ovakvi kontakti čine vas uspešnima i prodaja dolazi sama po sebi.

Vrata će vam uvek biti otvorena ukoliko ste ljubazni i prijateljski raspoloženi i ukoliko ne insistirate samo na prodaji.

Ne zaboravite da ostavite svoju vizitkartu. To ne znači da bi trebalo da čekate kupčev poziv, jer često ćete doći u situaciju da kupci jednostavno zaborave da se nešto što im je potrebno može naći u vašoj ponudi.

Kada kupac stekne poverenje u vas, dobili ste stalnog kupca, kojeg ne smete zanemariti, već treba da nastavite da ga obasipate pažnjom. U današnjem biznisu, kupac je najvažniji.