Kako da pregovarate: 6 grešaka koje treba da izbegnete

Bilo da želite sa ostvarite zajednička ulaganja sa drugom kompanijom ili pokušavate da dobijete bolji posao koji vam nudi druga firma, izbegavanje sledećih zamki će vam pomoći kako da najbolje zaključite posao.

1. Slabo planiranje. Pre nego što se upustite u pregovaranje, postavite svoje prioritete. U kom trenutku planirate da se udaljite od stola za pregovaranje? Ako ne postignete ugovor, koji je vaš rezervni plan? Takođe, da li je ovo jedini sastanak ili je to samo prvi korak dužeg pregovaranja? Onda zamislite da ste na mestu onog sa kim vršite pregovore: koji su njihovi prioriteti, kakav im je raspored i koje su njihove alternative? Kada jednom krenete sa pregovaranjem, postavite nekoliko pitanja kako bi se uverili da zaista razumete njihove prioritete i tačke gledišta.

2. Gledajte na pregovaranje kao na zero-sum game (to je svaka igra u kojoj je dobitak jednog igrača izjednačen sa gubicima drugih igrača). Ljudi ne shvataju da obe strane žele istu stvar. Zaposleni koji je unapređen možda takođe želi da bude prebačen u San Francisko. Ali, kada on ili ona jednom budu unapređeni, možda će predložiti ili prihvatiti da budu prebačeni u Atlantu, misleći da ne mogu sve da dobiju. Ali šta ako šef zaista želi da oni odu u San Francisko? Da, ovo zvuči malo verovatno. U 20 od 35 posto pregovaranja ljudi ne uspevaju da pronađu zajedničko interesovanje koje već postoji i propuštaju priliku da dobiju šta obe strane žele.

3. Nepravilna formulacija. Iskoristićemo primer pregovaranja sa podugovaračem ilustrujemo ovaj primer. Možda trenutno plaćate podugovarača $10 na sat ali vi znate da konkurencija plaća $12. Spremni ste da idete do $11 na sat, ali ne $12. Hoćete da ovo nabacite podugovaraču, naglašavajući da podižete stopu. Zatim, istaknite sve nemonetarne načine zbog kojih je vaš ugovor bolji od onog koji nudi vaša konkurencija. Najgori pristup bi bio da kažete, ‘Pa, znamo da ovi preko puta plaćaju $12, ali mi možemo da priuštimo $11.’

4. Ignorisanje kulturoloških razlika. Graditelji američkog tematskog parka u pokušaju da dobiju dozvolu da izgrade sličan park u Evropi, odveli su evropske zvaničnike na izlet u postojeći park u Americi. Evropski zvaničnici bili su prestravljeni. Komercijalizam parka nije bio nešto što su oni želeli za svoj seoski pejzaž.Da su Amerikanci imali nekog ko živi u Evropi, možda su mogli da osmisle ponudu za tematski park koja bi sadržala pozitivne strane američkog parka a da ne izazove kulturološki sukob.

5.  Bacanje sidra. U suštini, to je nesposobnost da se uzme u obzir druga šansa. Ako vam druga osoba ponudi nešto što zaista ne možete da uzmete u obzir ili iskoristite da bi se nešto započelo, recite im da vam se obrate kad budu spremni da vam ponude ‘razumnu’ ponudu. Ta druga ponuda onda postaje polazna tačka za pregovaranje. Činjenica da se druga strana pojavila sa cenom da bi se došlo do ‘razumne’ tačke je nebitna – počeli ste da pregovarate od razumne ponude a ne od nerazumne.

6. Prebrzo odstupanje. ‘ Nikad ne pristajte na prvu ponudu, to ih izluđuje,’. Normalno je da se zapitaju da li je trebalo da postavljaju više pitanja, i da nisu možda loše pregovarali. Pa, kakvagod da je prva ponuda, barem tražite neke ustupke. Druga osoba će to možda odbiti, ali verovali ili ne, na kraju će se osećati bolje.
 
Ako pregovori krenu vama u korist nemojte likovati! Svet je mali, sledeći put vaš protivnik može da vam postane partner.

(Preuzeto sa sajta: BNET- 14.09.2011.)