Kako da sklopite posao poput Warrena Buffetta

Warren Buffet možda ovih dana prima dosta kritike, ali ako želite da saznate nešto o sklapanju velikih poslova on je i dalje pravi čovek za to. Zašto? Čovek zna kako da priča o novcu kada sklapa poslove.

Buffett je poznat po tome što sklapa ogromne poslove sa jako malo informacija, poput nekoliko stranica biznis plana  i standardnim finansijama koje bi kompanija priložila banci zbog odgovarajućeg kredita. Ono što on ima kad ulazi u bilo kakvu konverzaciju je enciklopedijsko znanje o tome kako kompanije finansijski funkcionišu. On poznaje ‘ njihov novac’, ‘njihov novčanik’ i kako investicije i ishodi treba da funkcionišu. Pratite njegova uputstva i sklopićete još više poslova.

Evo sedam stvari koje sam naučio dok sam posmatrao Buffetta iz daljine:

1. Poznavanje novca koji druga strana ima – kako ga zarađuju, kako ga vrednuju i kako ga troše. Ovo je očigledno mnogo lakše za državnim preduzećima. Privatnim kompanijama je prilično lako da odrede brojke, barem cenu prodate robe i verovatno troškove prodaje. Ovi brojevi su od jako važni kako bi se diskutovalo o mogućnostima zajedničke saradnje. Previše često se diskusija završava na budžetu. Kada ne znate, pitajte. Ne o tajnama trgovine, ali barem o industrijskom proseku. Ovo obezbeđuje osnovni okvir za diskusiju.

2. Poznavanje novčanika koji druga strana ima – Kako ova prodaja utiče na ove važne brojke? Uslovi posla bi trebalo prvo da se posmatraju sa njihove strane stola, a onda s vaše. 

3. Počnite rano da razgovarate o novcu – Znate da ćete kasnije razgovarati o novcu. Na početku razgovora  nemate dovoljno tačnih informacija. Umesto toga, imate razumevanje ekonomije buduće industrije, pa imate dovoljno vremena da odlučite da li sklapanje posla uopšte ima smisla. Iskoristite tu ekonomsku informaciju i znanje o industriji da uokvirite podeljeno znanje realnosti novca za ovu priliku.

4. Koristite opsege kako bi kvalifikovali ili diskvalifikovali – Shvatite rano (i tokom diskusije) da li ste vi i vaša očekivanja u istoj areni. Koristeći opsege cena, strukture troškova, dobit i performance možete i jedni i drugi biti sigurni da sklapate posao u zajedničkoj realnosti nego da dođete do kraja i shvatite da ste se toliko udaljili da je napravljena trajna šteta u vašem odnosu.

5. Govorite jezikom investiranja i ishoda – Svaka velika prodaja je investicija za obe strane u ishodu. Kada se konverzacija kreće od cene do investicije i od cene do ishoda vi se fokusirate na uticaj posla pre nego na uticaj budžeta. Ovo je jezik velikih prodaja.

6. Nemojte rano da spuštate cenu – Redovno čujem bojažljive ‘ugovarače poslova’ kako koriste jezik poput, ‘Ne dozvolimo da novac bude prepreka našoj zajedničkoj saradnji’. Postoji reč za ovo koja se u uljudnoj kompaniji ne koristi. Ovo je jezik koji se ne uzima u obzir pre nego što se okvir jasno definiše. Prodavac veruje da je mudar zato što skida novac sa stola. Ono što je stvarno uradio je skidanje granice sa stola, njegove, i njegove kompanije. Ako su određena investicija i uticaj postignuti, onda svrha ne mora ponovo da se ističe.

7. Nemojte da pregovarate dok nije vreme – Radite na jednoj po jednoj tački dogovora. Prođite pažljivo kroz investicione i ideje ishoda, a onda pregovarajte. Istina, sve ove tačke zahtevaju pregovaranje. Međutim, suviše često se konverzacija pretvara  u pregovaranje pre nego što su pravi okviri i krajnji rezultat definisani, što znači da je celina smanjena na deliće pre nego što je zajednička slika celine utvrđena.

(Preuzeto sa sajta: BNET- 03. juna 2011.)