Četiri tipa profesionalnog prodavca

Mit je da postoji ‘univerzalan prodavac’.

Dok SVI prodavci moraju, na primer, da znaju kako da vode razgovor sa mušterijom, različiti poslovi koji se bave prodajom zahtevaju različite tipove ličnosti, prema Howardu Stevensu, izvršni direktor Chally grupe. On je definisao četiri tipa prodajnih poslova kao i idealan tip koji odgovara ovim poslovima.

Tip 1: Prodavac koji zaključuje ugovore

Svi prodavci moraju u nekom trenutku, u toku procesa prodaje, da koriste veštine zatvaranja ugovora. Ovde je reč o tipovima ličnosti. Ovaj tip počinje ni iz čega i zbog toga mora agresivno da stupi u kontakt sa klijentom. U većini slučajeva, naprave se jedan ili dva kontakta.

Rizik od neuspeha je velik zato što ima malo vremena za interakciju sa klijentom. Zbog toga, ovaj tip ne sme da ima strah da će biti odbijen. Ovakva sredina traži od prodavaca da brzo spoznaju koje su emotivne želje njihovih kontakata i potrebu za njihovim proizvodom.

Demonstracija prodaje, najnovija oprema, promocije na sajmu, piramidalne prodaje i izuzetno skupe stvari izvršnih direktora (poput korporativnih aviona) su primeri.

Tip 2: Konsultant

Konsultativne situacije u prodaji su obično rezervisane za stavke koje se tiču visoke tehnologije ili neopipljivih ‘inteligentnih’ usluga, poput telefonskih sistema, kompjuterskih sistema, usluga konsaltinga, pravnih usluga itd.

Da biste bili uspešni u ovom potrebno je da bude strpljivi, da posedujete interpersonalne kontakte kao i određenu količinu agresivnosti. Ako zaboravite da ubacite lični pečat ili ne uspete da budete dovoljno ubedljivi da zaključite ugovor, konsultativna prodaja će biti izgubljena.

Konsultant izuzetno dobro vlada ‘prestižnim’ i ‘brendiranim’ proizvodima i uslugama. Ovakav tip prodaje zahteva konsultaciju sa klijentom kako bi se izašlo u susret njihovim specifičnim potrebama. Konsultativni prodavci su neuobičajeno skoncentrisani na karijeru. Konsultant takođe teži da bude više ‘akademski naklonjen’ od ostalih tipova prodaje.

Imajući to u vidu, konsultant nije, po pravilu, neko ko se usuđuje da rizikuje. Najbolji ipak rizikuju, ali samo pošto pažljivo razmisle i sve proračunaju. Poklanjaju veliku pažnju detaljima i imaju nivo agresivnosti iznad proseka.

Međutim, ‘super prodavci’ ovog tipa definitivno mogu da se izbore sa odbijanjem i strahom od neuspeha. Oni pokazuju samopouzdanje, strpljenje, i sposobnost da brzo razviju interpersonalne odnose sa svim poslovnim kontaktima.

 
Tip 3: Prodavac koji razvija veze

Prodavci koji ostvaruju vezu sa klijentom vole da su nezavisni. Vole slobodu prodaje, vole osećaj da su sami sebi gazde. Uvežbavaju disciplinu i preuzimaju odgovornost za svoja dela. Ne iznenađuje činjenica da prodavci koji se bave ostvarivanjem veze sa klijentom pružaju otpor ako menadžment pokuša da previše kontroliše njihove akcije ili ako menadžment pokuša da promeni pravila.

Prodaje zasnovane na izgradnji odnosa zahtevaju strpljenje na duži period kako bi se konačno ostvarila jaka veza sa klijentom. Ovo praktično eliminiše zabrinutost osobe da može doći do svakodnevnog neuspeha zato što prodaja zavisi od odnosa između prodavca i klijenta.

‘Dobar’ odnos će barem vremenom dovesti do neke poslovne saradnje. Mnoge industrijske prodajne situacije kao i teritorijalne i prodaje na istim rutama simbolišu prodaju zasnovanu na izgradnji odnosa. Prodaja zasnovana na izgradnji odnosa karakteriše sposobnost prodavaca da odlaze kod konkurenta i nose posao sa sobom. Lokalni berzanski posrednici, snabdevači fabrika, distributeri itd, simbolišu prodavce čija se prodaja zasniva na zasnivanju odnosa.

Tip 4: Primalac porudžbina

Primaoci porudžbina pomažu kupcu da kupi proizvod posle neke vrste izlaganja (u prodavnici, katalogu ili na webu) gde su ih prodavci već ubedili da treba da kupe nešto. Ovakva vrsta prodaje zahteva malo ličnog zalaganja, relativno mali rizik da ćete biti odbijeni i kompenzaciju ili sistem nagrađivanja koji ne zavisi od zaključivanja prodaje.

Ovaj tip prodavca (blagajnik npr.) dobija platu čak iako klijent ne kupi proizvod. Mnogo ljudi iz maloprodaje spada u ovu kategoriju, poput blagajnika na šalterima banke i ostalih prodavaca koji imaju fiksnu platu i dobijaju malo ili uopšte nemaju proviziju. Neki radnici telemarketinga (ali ne oni koji vrše pritisak na kupce) takođe vrše katalošku prodaju ili putem web sajta i prema tome potpadaju pod ovu kategoriju.

Naravno da nema ničeg LOŠEG da budete primalac porudžbina. Upravo suprotno. Oni su često odgovorni za velike količine prihoda. Međutim, veštine koje su potrebne da biste bili uspešni kod ovog tipa (poput strpljenja i prijatnog glasa na telefonu) su uobičajenije od veština potrebnih da biste bili uspešni kod ostala tri tipa prodajnih poslova.

(Preuzeto sa sajta: BNET- 02.09.2011.)